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小品牌更容易做电商初期不宜代运营售

发布时间:2020-08-12 19:40:16 编辑:笔名

苦于没有经验、没有团队,传统企业触电挑战多多。因此,电商朝运营商就成了传统企业触电的推手。借助代运商的渠道,小品牌们或能踏入电商快车道。

近日,南都全媒体联合时期地产国际单位举行电商大讲堂之3,约请了电商运营3剑客:广州易积电器C E O季攀,原T C L电商总经理、深圳市益通讯科技有限公司创始人肖锋,深圳时期万货电子有限公司创始人徐兵详解电商运营新招式。

大品类hol希望和大家分享。d不全消费者心智

南都:小品牌做电商,有甚么可行的路径?

肖锋:小品牌做电商上,主要有几个要点。

首先做数据的分析,根据市场、客户、竞争对手和自己的数据,不断地进行各个纬度的分析,从中找出合适自己的发展机会,小品牌不要想迅速成为一个大品牌,而是在1两个点找准突破点。

其次,策略谋划,包括模式设计,定位和核心竞争的计划,和怎样通过活动让用户找到你。这里,必须找一个精想让别人去尊重你干的小团队,外包、内部找都行,通过小团队去试错。电商是学游泳的活儿,不下水永久不会游泳。

最后是精益实践,用最小本钱砍去不增值的事,做核心的业务。这里,需聚焦市场和客户群,抓紧这批用户的核心需求,只做少数的产品和服务,然后快速反应、更新迭代。

季攀:常常看到辩论,小品牌容易做电商,还是大品牌容易做电商?我的观点是小品牌更容易做电商。

为何这么说?其实电商是如何占据消费者的心智。

我是做电器的,跟电器大品牌商的高层聊天常常说,大品牌比较危险,电子商务时期,消费者是用鼠标和输入法来选择的。这时候,很难有一个品牌以大品类来完全占据所有消费者的心智。大家略加留意会发现,电商渠道某些品类的小电器,大品牌卖不过小品牌,这是该思考的问题,自己的优势在那个品类,可以去占据消费者的心智。如果有,恭喜你,你有机会参与未来竞争。

其实,不要怕传统渠道上的大品牌,它们跟你竞争,或许之前的成功会成为它的绊脚石,而这恰恰为小品牌的电商化提供巨大的机会,未来会诞生一大批以电商为渠道的小品牌。也许你原来很小,但电商能够将之变成大品牌。

刚触不宜代运营

南都:选择代运营商,早期投入的本钱是不是是很大?合作中如何把控代运营的外包团队?

肖锋:具体投入本钱很难一概而论。主要是看代运营工作范围、程度,最难的不是代运营的阶段,而是前面的商务谈判如肯定工作范围等,要花大量的时间。

其实,我不建议企业做电商一上来就找代运营,先做计划。每家企业个体不尽相同,本钱主要根据工作的时间量、工作量来算。比如有的产品,互联基因比较好,做起来非常快。有的企业1诊断,可能离互联比较远,这时候企业先要进行内部改造,才能够跟代运营公司结合在一起。

季攀:我是这么认为的:第一,找代运营商之前,要想明白自己要干什么,想不明白这点,找谁都是错的;第二,想明白干什么以后,要把工作的范围给代运营商界定清楚,那些想自己干,那些善于,代运商那些可以做,如果能干,希望你做到甚么模样,都是企业在初期与代运营团队沟通时要界定清楚的事儿;第三,一旦双方构成了合作关系,进程中间必然会有种种调解。比如,有企业觉得可以自己做某些事情,后来发现不善于,需要跟更多外包团队或跟外包团队更多的小组分别进行合作。

我觉得源头最重要,你想清楚干什么,你有甚么,你缺什么,你希望他们帮你做到什么程度,这是对外包团队比较有效的合作。

小众品牌大众化操盘

南都:做代运营商的进程中,你们有没有好的经验可以提供给创业者?

徐兵:目前我们有专门针对天猫做代运营,还在唯品会、京东等组建了自己专业的团队,这些进程中我有一些经验可以与创业者分享。

比如做男装,先做裤子。裤子里最好做的是休闲裤,第二好做的是牛崽裤,你不要做正装的西裤。如果做女装,女装里你不能甚么都做,但夏天女装你要做连衣裙,秋冬的时候女装一定要做打底裤。少了这些小而美的产品,业务做不起来。即使你是很牛的公司,或服装产品线每一年新款的数量可能高达上千个SK U,这些在电商里不值得一提,由于我们一条裤子一年可以卖40万条,就一个款。

另外,做电子商务你只想清货环节库存压力的话,可以做出一定的销量,但不表示挣钱。即使能够短时间把现金流搞活,但依然没有未来,未来的路不好走。怎么办?必须解决供应链电子商务化,依照电子商务的销售规律来组建供应链。

固然,不管怎样你还必须在品牌上面做一些投入和推行。举个例子,有一个店铺衣服卖得挺好,之前的转化率能够到达3%、4%,1百个顾客有4个人还会来下单。不过,突然一阵子开始,顾客转化率着落到了1%-2%。店主一直弄不明白,后来有人告知他,自己在百度上搜索该店铺的名字,前十个记录全是顾客投诉。毕竟盘子大了,曾卖过数以千计、万计的商品,有几个顾客不满意,可能会在论坛、微博上发表不满。

季攀:现在很多人问我,小而美固然好,但小众市场是不是是是风险更高。我觉得,小众市场最主要是转化率和投入产出比的风险,其中第一要素是肯定这个需求是否是是真实存在的,如果在上开辟一个没有的市场,其实风险是最大的。比如,最近我们有一些客户想找一些差异化的产品做。我们通过数据分析发现,的确有市场需求,但在天猫上不适合做。不适合做的缘由,是没有办法做大规模的投入和营销,产出比不好。

事实上,小众市场不代表小众人群,即差异化的产品并不是代表小众人群。比如,我们可以看专门做面膜的品牌有很多家,魔法世家现在做得很好,绿豆面膜是它主打的一个单品,御泥坊也是力推1两个单品,其他品牌也是这类路径。这些品牌能够做出来,就是它不是局限于小众人群。我的建议是,尽量不要针对小众人群做产品,而是在大品类里做一个小的差异化的产品,可能会更好。

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